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内容来源 | 本文摘自中译出版社书籍

《正向心态：初创企业如何打破硅谷模式实现跨越》

⼀、培养初学者心态

所谓初学者心态，是指像第一次接触某项任务的新手一样，怀着好奇心、谦逊态度和耐心去应对遇到的一切。

为什么在创业的开始和发展阶段，初学者心态是很有用的呢？

• 初学者充满好奇心。阿尔伯特·爱因斯坦（Albert Einstein）说过：“我没有特殊的天赋，我只是极度好奇。”初学者很想去了解、去学习，也坦然接受这一点。

• 初学者怀着谦逊态度。初学者不会自以为是，而是心存敬畏，认真对待每一项任务。

• 初学者充满耐心。初学者能够接受延迟和痛苦，而不会过分烦恼。要建立一家企业、一段关系，这份忍耐力是至关重要的。

• 初学者明白，要取得持久的成功，暂时的失败是必经之路。失败是学习的有效工具之一。是的，你失败了，就知道什么是不奏效的，之后可以专注于可能奏效的方法。

• 初学者不需要满足期望，所以是自由的。专家怕辜负自己和他人的期望，所以承受着压力。但初学者——我们是自由的！我们可以自由地创造、走弯路、失败、再尝试，最终取得成功。

• 初学者会向他人求助。比起只依赖你自以为知道的知识，向他人求助可以让你在发展企业的过程中，接触到更多元化的想法。

• 初学者可以回应内心批评的声音。我们心里都有一个批评的声音。那个声音会告诉我们，哪里做得不够好。

这就像一个恶霸住在你脑袋里，霸占着一个租金管制公寓，不肯搬走。初学者可以提醒这个恶霸：“你才刚开始，要边做边学。”从而把它赶走。

二、培养“单一深度专注”状态

人离不开空气，就好比你要创造的东西离不开你的关注。

要创造有价值的成果，例如创业、写书，做你想做的其他创造性工作都要全神贯注。我称之为“单一深度专注”状态。

所谓“单一深度专注”状态，是指专注于对你的事业而言至关重要的一项任务，心无旁骛。在这段时间里，你的大脑、身体和灵魂全部投入这一项任务。

作家卡尔·纽波特（Cal Newport）把这种状态称为“深度工作”。也有一些专家把这种专心致志的状态称为通往“心流”之路。

“心流”是一种理想的状态。在这种状态下，我们通常会极度享受，充满创意，全情投入手头的任务和生活本身。

举一个比较极端的例子来形容这种心理状态：在“单一深度专注”状态下，就算你周边的视野中出现了你这辈子最仰慕的人/最想要的事物，比如你小时候崇拜的偶像、装有1亿美元的袋子，你也会视而不见。你在打造企业的“重要器官”时，就是要进入这种极度专注的状态。

在创办和发展新公司的过程中，这样专心致志地从事重要任务，有以下这些好处。

• 让你能够分清楚对你的初创企业而言，哪些才是重要的优先事项。

• 弄清在你的生活中，哪些方面值得你进入“单一深度专注”状态。

• 建立盾牌和保护的屏障，避免分心。

• 与你的初创企业建立紧密的关系。在“单一深度专注”状态下，全身心投入初创企业。在创业生活中，需要你进入“单一深度专注”状态去处理以下重要任务。

• 制作项目展示 PPT，向客户、合作伙伴或投资者解释和推介你的企业。

• 设计产品或服务。

• 评估重要招聘岗位收到的简历。

• 研究客户需求和异议。

• 制作提案模板。

• 填充收购交易的尽职调查数据室。

• 你为了推动初创企业发展，所要做的真正重要的事情。

“单一深度专注”状态的反面是分心。我们都有过分心的时候，只是有些时候，我们完全心不在焉，却也不肯承认。

分心就像一个讨厌的家伙，傲慢无礼，无所不知。人、噪声、电子设备，或许你对这些外部干扰项并不陌生，但除此之外还有饥饿或疲劳等内部干扰项。而最讨厌的，莫过于不感兴趣和自我怀疑。

有些分心是很正常的。在《专注力：心流的惊人力量》（Hyperfocus）一书中，克里斯·贝利（Chris Bailey）表示：“大脑固有的新奇偏好让我们更容易分心。”本质上，我们天生会受到新奇事物的吸引，一次又一次地把注意力转向新鲜事物。

三、今天可以迈出的最明智的下一步

只要迈步向前，你的创业之路就会从中受益。这就像你每天砍柴一样。

“初创企业”，顾名思义就是要持续增长，迈向成熟。身为初创企业领导人，你的任务是推动企业增长——每天“砍柴”。

为此，每天早上，都问一下自己以下这个基本的问题。

每日一问：我今天可以迈出的最明智的下一步是什么？

你的初创企业，你自己最了解。很多时候，要处理的事务繁多，令人应接不暇。你需要的不是一长串讨厌的待办事项清单，而是你现在可以迈出的最明智的下一步。

如果你一时半刻回答不出来，也不要紧。请看以下提示，帮助你思考：

• 我的初创企业怎样才能提升客户满意度？

• 我的初创企业怎样才能提升潜在客户的成交率？

• 我的初创企业怎样才能吸引新的潜在客户？

• 需要哪些新功能／服务，才能推动业务持续增长？

• 我的初创企业怎样才能吸引人才？

• 我怎样才能控制或降低成本？

• 我怎样才能增强目标客户对品牌的认知度？

至于怎样推动你的初创企业向前发展，我想提醒你，你掌握着自主权，也最能给出这个问题的答案。你可以咨询导师、专家和老师，但记住，创办这家公司的不是他们，而是你自己。

无论如何，请记住，要迈步向前。每天“砍柴”，不断前进。

四、付费客户的力量

付费客户应该是你关注的重点，理由不只是获取资金这么简单。

早期付费客户或许能支持产品和服务的持续研发。更重要的是，从早期付费客户身上，你可以了解到怎样为他们提供最大的价值。你先是把A卖给他们，在这个过程中，认识到他们还需要B和C，于是往另一个方向发展。

看一下早期付费客户的神奇力量。

创意再好，创意本身也不是企业。

只有一个组织提供了产品或服务，也有客户群愿意使用并/或为此付费，才算是企业。要获取这些早期用户或付费客户，需要你发挥热情、聪明才智和下定决心。无论有没有风险投资，这都是推动初创企业业务增长的强大引擎。

五、人有很多需求，为他人服务，实现具有影响力的转变

只要你把自己的工作与满足人深层次的需求相联结，你的初创企业就会创造出最大的价值。幸好，人有很多需求。

“心之画布”（Heart-Canvas）用花的图案来打比方，代表生命和人的很多需求。你有很多需求，我也有很多需求，每个人都有很多需求（动物和植物也是如此）。

花盆代表着所有生存需求，如空气、水、居所、食物和活动。8片花瓣代表着需求的八大类别：社区、可持续发展、自主权、诚实、身心健康、意义、和平、同理心。

在这些需求上方是最高需求：超越。这项工具分类描绘出人的普遍需求，深得我心。幸好，大多数需求都可以转化为潜在商机，你可以在这些方面为他人服务。

以“社区”这片花瓣为例。过去10年里，许多成功企业都致力满足这方面的需求。

• Meta——满足你与家人、朋友和高一男友/女友建立联系的需求。

• 沃茨阿普（WhatsApp）——满足你在全球范围内实现即时通信的需求。

• 企业通信平台“斯拉克”（Slack）——满足工作团队之间的协作需求。

• 众筹平台“凯克斯达特”（Kickstarter）——满足项目合作的需求。

在以下情况下，你的初创企业成功的概率会高得多。

第一，你了解客户的需求。为此，你要真正设身处地为客户着想。就算每月要抽三管血才能加深了解，也在所不惜。

• 你的客户目前面临着哪些问题？

• 他们有哪些痛点？

• 他们目前有怎样的体验？

• 他们想要怎样的解决方案？

第二，你尽可能深入、充分地满足客户的需求。为此，你要为客户提供端到端的解决方案，真正为他们带来裨益。

• 你的解决方案是怎样解决问题的？

• 你的解决方案会不会为客户制造出新问题？如果会的话，你也应该努力把新问题解决了。

第三，你有效地向有利可图的细分市场定向推广解决方案。

大多数解决方案都需要定向推广。Meta 目前业务规模庞大，有24亿用户（地球上活着的人约有77亿）。可是，这家公司刚起步时，有非常定向的目标用户群体——大学生。大学生会怀着莫大的热情使用这款产品，所以，他们选择这个目标用户群体十分适宜。

只要你把自己的工作与满足人深层次的需求相联结，产品/市场契合点自然会水到渠成。

六、市场定位的重要性

企业必然要面对竞争。在最具吸引力的市场，客户需要解决问题，就必然会有多家公司努力去解决。

只要你积极与竞争对手交流互动，竞争对手就会为你提供所需的信息，让你找到最有价值的市场定位，也就会让你的初创企业变得更好。

第1步：分析和研究竞争对手，向竞争对手提问。

在商业丛林里，竞争就像阳光，可以为你提供养分。只要直面疼痛，痛楚就没那么可怕了；同理，只要直面竞争对手，对方看起来就没那么凶狠了，对方身上的缺点也会被放大。

你会发现，其实竞争对手并不比你聪明，也不比你勤奋。分析竞争对手，向竞争对手提问，你可以从中洞悉不同之处，选择你的初创企业可以脱颖而出、增长制胜的领域。

第2步：细分市场。

所谓细分市场，是指将总体市场中的用户划分成若干个用户群体，同一细分市场中的用户有类似的行为或需求。

第3步：选择你的市场定位。

选择企业或产品的市场定位，意味着选择要在哪个位置上经营，真切满足客户需求。

关于市场定位，我最后还想说一句：你的公司需要市场定位，你的每项产品也需要市场定位。公司的市场定位就像一把伞，伞下是定位适当的产品。

第4步：把注意力重新集中到你的初创企业上。

在商界，竞争是家常便饭；可是在正念中，竞争是不自然的。正念导师会教我们，不要拿自己与他人做比较。

你观察竞争对手之后，一定要把全部注意力重新集中到自己的初创企业上。你的初创企业要蓬勃发展，靠的不是与竞争对手做比较，而是集中精力发展自己的业务。

七、成长型思维、使命和平衡

入职公司最早的几位员工会成为你的新家人，推动你的初创企业取得发展，这是至关重要的。

在《飞越市场牵引力鸿沟》（Traversing the Traction Gap）一书中，布鲁斯·克利夫兰（Bruce Cleveland）表示：“你或许会以为首席执行官和/或创始人会说，产品是最重要的。

那么，你就错了。事实上，要是没有优秀的人才、以客户为中心的清晰理念，以及取得利润、营收和增长的模式，单凭产品，公司是不可能取得成功的。”克利夫兰把人才放在第一位，绝非偶然。

归根到底，企业聘用员工是价值交换，而这个价值也不全是钱。

传统招聘看重高学历、过往工作经验，还有“你能否夜以继日、加班加点工作”。

不妨抛开那一套，专心打造出这样一支团队吧：团队成员能够学习成长，遇到困难也坚持不懈，服务客户，也与你自己的行事风格相平衡。

八、塞翁失马，焉知非福

先来看一则寓言故事《塞翁失马，焉知非福》：

从前有个农民，得了一匹马，没多久就走失了。

邻居说：“唉，真倒霉！”

这个农民回答说：“也不见得是坏事，说不定还是好事呢！”

马自己跑回来了，还领来了另一匹马。

大家说：“恭喜你，好有福气！”

这个农民回答说：“也不见得是好事，说不定还是坏事呢！”

农民把第二匹马送给了儿子。儿子骑马，却从马背上摔下来，跌断了腿，伤得很重。

邻居前来安慰：“听说你儿子遭难了，大家都为你们难过。”

这农民回答说：“也不见得是坏事，说不定还是好事呢！”

一个星期后，国王手下的武将前来，把所有体格健全的年轻男子都征召入伍作战了。

农民的儿子可以免服兵役，而保全了一条性命。

简而言之，你一定会有觉得自己遇到了困难的时候。在创业过程中，必然会遭遇不愉快的体验和痛苦。你一定会遇到自以为的消极体验。区分你遇到的消极体验，会帮助你尽可能善用机会。

首先，你会遇到障碍。所谓障碍，是指你在前行路上遇到的问题。这些问题是可以解决的。

有时候，你可能需要投入更多的时间和精力，但解决方案就在前方。障碍会让你的初创企业变得更好。克服了障碍，你就可能会形成新的神奇力量，为你服务的市场创造价值。

其次，你会遇到紧闭的门。这就像一面砖墙，挡住了你的去路，让你把精力转投别处。紧闭的门没那么容易解决。

是的，或许你最终可以打开这扇紧闭的门，但此时此刻，你没有那么多时间、精力或资金。紧闭的门好像会让你和你的初创企业变弱，让你把精力转投别处。

决定一个问题究竟是障碍还是紧闭的门，对于一家初创企业来说是至关重要的。

你不知道从全局来看，此时、此地、此事意味着什么。

你不知道最终的结果。基本上，最终的结果是持续发展变化的。因此，或许你现在觉得某件事非常消极，但日后才发现，这件事让你免于陷入更糟糕的境地，其实是积极体验，只是你此时此刻还不明白。

总的来说，面对消极体验，无论是障碍还是紧闭的门，都要持欢迎的态度。利用障碍来改进你的初创企业，利用紧闭的门，把精力转投别处。

研究显示，纵然面对障碍也坚持不懈，甚至比才能更重要。在《坚毅：释放激情与坚持的力量》（Grit: The Power of Passion and Perseverance）一书中，安杰拉·达克沃思（Angela Duckworth）表示：“不管在哪个领域，非常成功的人……不仅有决心，还有方向。

成就高的人与众不同之处在于，兼具激情与坚持不懈的精神。换言之，他们具备坚毅的品格。”这种坚毅的品格甚至比才能更重要。

研究还显示，遇到困难，我们会学到并记住更多信息。在两项独立的研究中，参与者分为两组。一组拿到字体难读的材料，另一组拿到字体易读的材料。研究人员想知道，难读字体令大脑加工过程加深，会不会提升记忆力表现。

研究1发现，在受控的实验室环境下，比起拿到字体易读材料的一组，拿到字体难读材料的一组更能记住材料中的信息。研究2利用高中课堂做实验，也得出了相同的结论。面对字体难读材料，参与者似乎会调动更多脑力，提升记忆力。

你可以从正念的角度，把创业过程中的遭遇视为成长的机会。不管是好事还是坏事，不管在不在你的控制范围内，都是成长的机会。

从正念的角度，只要你是一番好意，设定了清晰的意图，由此出发采取行动，就谈不上失败，谈不上惨败，谈不上砸了锅。上天明白，你是一番好意，设定了清晰的意图，想要发挥自己的潜力。

冥冥中，上天仿佛在你下方设了一张安全网。你每次跌倒，只要学习成长，调整适应，想要继续前进，就一定可以继续前进。