专注企业股权设计
股权激励落地咨询

作者：孙格 胜蓝股权

这是给一家药品销售企业做的经销商合伙人制的案例，对于很多企业都有借鉴意义，这家公司成立于2010年，大小经销商在70家左右，销售规模在5000万，主要通过全国招募代理商和经销商的模式，忠诚度高的，只销售自己家的产品，有10多家，销售额每年在200万元左右，公司的业绩高低主要取决于经销商的努力程度。所以这个公司的合伙人制方案的重点是如何绑定经销商，如何进行股权架构的搭建？如何更好的激励经销商复制进行裂变？

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综合分析

要搭建经销商合伙人体系建立，首先要做好未来3年的规划，可以概括为：渠道拓展年，业绩增长年，资本整合年。树立统一的目标和事业愿景，近期看收益分红，中期看股权增值，长期看资本溢价，与经销商形成金联盟，事业共同体。

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具体方案层面的设计

1、定目的

把经销商发展成为公司的股东，经销商一方面可以销售公司产品获得利润，一方面还可以获得公司的分红收益，未来还可以有股权的溢价，相当于赚了多份钱。公司也可以快速拓展市场，提升品牌价值，带来更多销售收入，还可以解决经销商欠款问题。

2、定对象

通过经销商大会，未来拓展到100家经销商，绑定15家核心经销商，30家优秀经销商，优中选优，发展成为首批合伙人，约定业绩考核，达标者进入总部经销商持股平台获得分红。

3、定估值

公司估值为5000万，初始股价1元每股，当年股价按照净利润留存计算。

4、定模式

经销商一次进货30万元，获得30万元货物，同时享受1年4折进货，额外获得3万股增发股份，成为公司合伙人。如果经销商能够推荐一名公司合伙人，额外再获得3万股股份。

如果低于30万，只能以5折进货，并且不能获得公司股份。因此经销商想获得更多的收益，就必须多进货，多推荐经销商，实现裂变，进而推动公司的销售收入的增长。

5、定股比

经销商股权比例是经销商持有的股权数量除以公司的股份总数，包括原始股份加增发的股份，因此之前股东持有的股份比例会稀释，但股权的价值会上升。

6、定分红权利和约束条件

每年公司总部在利润池里拿出20%的利润来给到达到业绩考核的高业绩经销商，50%的利润按照持股比例分配，剩余30%留存公司发展基金。代理商针对公司未来发展有一定建议监督权，可对持有公司股权做出转让，公司有优先购买权，未来公司上市可以进行二级市场套现。

约束条件：不得有损害公司的行为（包括虚假宣传，开展不相关的业务等），不得私自进行股权抵押，不得销售与公司有竞争关系的产品，遵守公司的各项销售政策和制度。

7、定退出机制

代理商合伙人持有股份2年内，不得转让或退出，否则由公司一元回购。

持有股份2年后，如果还销售公司产品，可以由公司或指定股东按照当期股价最高回购50%的股权。未来根据公司发展，代理商可以优先购买公司原始股。如果代理商停止进货或出现违约，由公司一元回购全部股份。

8、代理商大会的落地

后期进行合伙人制方案的宣讲，股东权益保护，优秀合伙人见证，签署相关协议，进行实施大会。

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总 结

把代理商发展成合伙人，让代理商既出钱又出力，共享一个品牌，共建一个平台，共用一套管理体系实现规模化发展，打通产业链，让经销商近期看分红收益，中期看股权增值，未来看股权资本溢价，打造收入的多元化，实现激励、绑定和裂变复制的目的。